PCBA 的询价有一个特点：客户先问能力，再问价格。能不能做这个板、贴不贴得了 01005、有没有 AOI 和 X-Ray、最小批量多少，这些问题答不上来，报价根本不会发生。
而在 AI 里，这些能力信息大多数工厂是缺的。官网写「拥有先进生产线、专业的技术团队」，模型读到的是一堆无法核验的形容词，客户问「能做几层板」时，答案不会指向你。
本文按采购的提问顺序，把 PCBA 工厂需要结构化的四块内容拆开讲：参数表、打样能力、认证体系、产能与交期。
采购在 AI 里会问的五类问题
把真实问句按顺序排，就是一个内容清单。
第一类是能力边界：能做几层板、最小线宽线距、支持哪些封装、能不能做刚挠结合。第二类是打样：几片起打、打样周期、打样费用怎么算。第三类是质量：有没有 AOI、X-Ray、ICT、老化测试，不良率口径是什么。第四类是资质：ISO、IATF、UL、RoHS 这些认证的状态。第五类是交付：月产能、常规交期、加急能力。
这五类问题有一个共同点：答案都是具体数字或具体名称，不是形容词。这意味着它们完全可以被结构化，也意味着不写清楚就一定输给写了的人。
| 问题类型 | 典型问句 | 需要的答案形态 |
|---|---|---|
| 能力边界 | 能做几层板、最小线宽 | 数字与范围 |
| 打样 | 几片起、多久出货 | 档位与周期 |
| 质量 | 有没有 X-Ray、不良率多少 | 设备清单与口径 |
| 资质 | 有没有 IATF16949 | 证书名称与有效期 |
| 交付 | 月产能多少、交期几天 | 数量与区间 |
参数表怎么写才会被引用
参数表是最基础也最容易做砸的一块。常见错误是把设备清单当能力表 —— 客户关心的是「你能做到什么」，不是「你买了什么」。
正确的参数表应该按工艺能力组织：层数范围、板厚范围、最小线宽线距、最小孔径、铜厚、阻抗控制能力、表面处理类型、支持的封装尺寸、贴装精度。每一项给范围，不给单一值，并注明「常规」与「极限」的区别。
「极限值」要谨慎写。写了极限值就意味着承诺，客户会拿极限条件来试。建议分两列：常规能力（有把握稳定交付）和可协商能力（需要评估）。这个区分本身就是专业度的体现。
| 参数项 | 怎么写 | 常见错误 |
|---|---|---|
| 层数 | 常规 1–8 层，可协商至 12 层 | 只写「多层板」 |
| 最小线宽线距 | 给数值 + 单位 | 写「高精度」 |
| 最小孔径 | 机械孔/激光孔分开写 | 混为一谈 |
| 贴装精度 | 支持的最小封装 | 只写设备型号 |
| 表面处理 | 列出支持的工艺类型 | 只写一种 |
打样能力：最容易被问、最少被写清
打样是 PCBA 的入口环节。客户在决定量产供应商之前，几乎都会先打样。所以打样信息的完整度，直接决定了能不能进入询价名单。
要写清五件事：最小起订片数、打样周期（分单双面、分层数）、打样费用构成（工程费、钢网费、材料费是否另计）、是否包含首件检测报告、打样转量产的费用是否可抵扣。
「打样费能否抵扣量产」这一条很多人不写，但客户非常在意。写清规则（比如首单量产满多少抵扣）既显得坦诚，也能提高转化。另外要写清「打样不包哪些」：特殊材料、超规格工艺、加急排产通常另计，提前说明能减少后续争议。
| 要素 | 写法 | 价值 |
|---|---|---|
| 起订片数 | 5 片 / 10 片起 | 客户判断门槛 |
| 打样周期 | 按层数与工艺分档 | 能做项目计划 |
| 费用构成 | 工程费、钢网、材料分开列 | 避免后期加价争议 |
| 首件报告 | 是否包含 | 质量能力的证据 |
| 抵扣规则 | 满多少可抵 | 提高转化 |
认证与体系：不是有就行，要写全
认证是最容易写错的一块。很多工厂只在页面底部放几个认证图标，模型读不到，客户也判断不了。
正确写法是表格化：证书名称全称、发证机构、证书编号、覆盖范围、有效期、当前状态。覆盖范围尤其重要 —— 同一个 ISO9001，覆盖的是「PCB 制造」还是「PCBA 组装」，含义完全不同。汽车电子客户会直接看 IATF16949 的覆盖范围是否包含自己要的工艺。
还有一个高频问题：环保合规。RoHS、REACH、无卤这些要求，客户会问「你们能不能出报告」。要写清能提供哪些检测报告、由谁出具、周期多久。这属于「能不能配合」的能力，比证书本身更实用。
| 字段 | 写什么 | 客户怎么用 |
|---|---|---|
| 证书全称 | 与证书一致 | 核对真伪 |
| 发证机构 | 具名 | 判断权威性 |
| 覆盖范围 | 具体工艺与产品 | 判断是否适配 |
| 有效期 | 起止日期 | 判断是否有效 |
| 报告能力 | 可出具的检测报告类型 | 判断能否配合 |
产能与交期：用区间和档位表达
「产能充足、交期快」是无效表述。采购要的是能排产的数字。
产能要分线体给：几条 SMT 线、每条线的贴装能力、月产能（按点数或按面板数）、插件与组装的人力配置。交期要给档位：样板几天、小批量几天、量产几天，并注明「从齐料日开始计算」这个前提 —— 不写这个前提的交期承诺，在实操中一定会产生争议。
加急能力单独写：能不能插单、加急加价比例、最快能做到几天、什么情况下接不了。把「接不了的情况」写出来，反而更容易被信任，因为它说明你对自己的产线有清楚认知。
| 项目 | 表达方式 | 注意 |
|---|---|---|
| 产线 | SMT 线数 + 贴装能力 | 写实际数量 |
| 月产能 | 按点数或面板数 | 注明口径 |
| 交期 | 样板/小批量/量产分档 | 注明起算日 |
| 加急 | 是否可插单、加价比例 | 写清限制条件 |
三个常见失位
把设备清单当能力表。客户不看你有几台贴片机，看你能贴多小的料。设备型号可以作为佐证，但不能替代能力描述。
只写消费电子案例。如果做过汽车电子、医疗、工控，一定要单独写。这些领域的门槛信息（洁净车间、追溯体系、PPAP 文件）本身就是筛选条件，不写等于放弃这类客户。
把「一站式服务」当卖点。这个词在模型眼里没有信息量。拆开写：能做 PCB、能做贴片、能做插件、能做组装、能做测试，分别到什么程度。具体才好被摘取。
边界说明
本文给的是信息结构化方法，不涉及对询盘量或成交的承诺。PCBA 订单受价格、账期、客户验厂结果等多重因素影响。
工艺能力、认证状态与交期承诺须与企业实际产线和有效证书一致，不得夸大极限能力；对外公布的产能与不良率数据应有内部统计口径支撑。
常见问题
PCBA 工厂做 GEO，客户真的会在 AI 里找供应商吗？
会，尤其是新项目选型和异地采购。工程师习惯先问「谁能做这个工艺」，采购习惯先问「哪家有 IATF16949」。这两类问句都会先经过 AI 或搜索引擎。老客户不会流失，但新客户的第一触点正在往这边移。
参数表要写多细？
写到客户能判断「你能不能做我这块板」的程度。层数、板厚、线宽线距、最小孔径、封装能力、表面处理这几项必须有。再细就没必要了，反而增加维护成本。
极限能力要不要公开写？
建议分开写：常规能力和可协商能力。只写常规能力会显得弱，只写极限值会带来交付风险。分开列既保留竞争力，也留了余地。
没有汽车电子认证，能不能写汽车电子？
可以写「可配合客户完成 PPAP 文件准备」，但不能暗示已具备 IATF16949。资质类表述一旦与实际不符，在客户验厂阶段会直接出局，代价远大于收益。
案例能不能只写「服务多家知名客户」？
不建议。这类表述无法核验，模型也不会采信。可以脱敏写行业与产品类型，比如「为工业控制类客户提供 6 层板贴装，月供 3 万片」，既保护客户信息，又有信息量。
多久能看到效果？
内容和参数整理完成后，通常 4–8 周开始出现在具体工艺问句里。PCBA 的决策周期较长，从被搜到到实际询价往往有一个月以上的间隔，建议用「被提及次数」而不是「询盘数」做早期指标。
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